许多专业人士都有这样的观点，成功的餐饮企业不存在淡季。但是对于火锅企业，特别是在北方经营的大多数火锅企业来说，夏季的生意就是不如冬季。多数火锅店冬季生意兴隆，到了夏季就显冷清。经营者们认为到了夏季火锅店就不在会有大量的顾客，无论如何努力，生意也不会很好。为了度过困难时期，就选择了裁员，让利打折，改做中餐，甚至歇业等方式，进入了淡季经营之中，致使营业额直线下滑。所以，就出现了火锅店在冬季赚了一桶金，到了夏季又赔进去半桶的怪圈。

找到火锅在夏季经营中受挫的原因并不难，饮食习惯是最主要的因素。炎炎夏日，多数人一想到火锅就会感觉热浪袭来而不愿食用。只有在四川，重庆等少数地区，人们不会因为炎炎夏日而拒绝吃火锅。甚至是越热越吃火锅。而在其他地区，如何保持夏季火锅店的人气就成了经营者们颇费脑筋的问题。为了能够使火锅店在夏季仍然能保持比较旺盛的人气，火锅经营者大多采取让利打折的办法。比较流行的做法是在冬季，也就是在火锅的旺季经营中赠送代金券，顾客消费满一百送五十，还有满一百送一百的。这些代金券只能在夏季使用。如此的折扣使火锅店在夏季经营中几乎没有任何利润可言。于是，降低成本就成了减少亏损的法宝。然而没有一个凉爽的用餐环境，即使是很低廉的价格也不会让顾客前来吃火锅的。所以，空调是无论如何也少不了的，高昂的电费支出是不能省掉的。于是裁减员工，减少菜肴份量，增加酒水毛利，增收锅底费，沾料费，酒精费等措施就成了具体操作方案。随之而来的就是服务质量滑坡，菜品质量下降，虽然顾客节省了菜肴的费用，但是增加了酒水，锅底的费用。这样经营，风险巨大，对火锅店来说，损失的不仅仅是利润，而是丢掉了品牌，丢掉了顾客。这样的做法，无疑是自掘坟墓，那么，如何正确做好火锅店夏季营销呢?

一、 顾客需求是根本

火锅店之所以在夏季采取让利打折的方法，主要是为了能留住顾客，保持一个较好的人气。所以就有了火锅店“夏季养客”之说。火锅店在夏季经营中让利打折的弊端就不再罗嗦了。顾客是需要“养”的。人们在夏季很少吃火锅的这个习惯，我们不可能硬性改变。但并非不能改变。冬季能来，夏季不来并不是我们丧失了信誉，丧失了顾客。我们可以尝试“冬季养客”的办法。也就是说在旺季的时候，大量的收集顾客信息。对回头率较高的顾客做出消费判断。及时听取顾客对本店的建议，满足其消费心理，给予一定的优惠条件，与之建立良好的关系，为夏季经营做准备。笔者接触过一家火锅店经理。上任之初，就遭遇了夏季危机，他曾经采取过每日前五桌顾客菜金免费，低价羊肉，赠送餐券等办法。价格的优势自然会吸引顾客，但是顾客越多，赔的就越多，整个夏季的经营很不理想。于是在火锅旺季时节，他对经常光顾的顾客做了市场调查，发现主要可分为三类客户群：一是家庭消费客户群，顾客大多是附近小区的居民。以青年家庭居多。这类人群每次消费金额不高，以纯粹用餐为目的，光顾频率很高。但是夏季喜欢选择中式快餐。二是公务消费客户群，顾客大多是附近商场中层干部，以接待业务人员为主。使用单间频率较高。用餐时间较短，酒水消费不高，整体用餐标准既不能很高，又不能显的太随意，所以喜欢选择特色饮食。三是工薪阶层客户群，大多以朋友间聚会为主，酒水消费大于菜品消费。对酒水价格特别关心。针对这三类人群的特点，该店制定出夏季经营的策略：

1 在四月份，这个季节火锅店仍然还有一个较好的上座率，生意还没有出现明显下滑的时候，增加中餐。以家常菜肴为主，与火锅菜肴同时经营。目的是让顾客知道，本店有中餐供应。事实证明，在暑期的几个月期间，家庭消费这一类顾客群仍然保持着良好的光顾频率，而且并非完全以中餐为主，大多时候仍然会选择火锅食用。增加中餐的目的并不是为了改变火锅店的经营模式，而是作为吸引顾客前来用餐的手段。让顾客在夏季吃火锅并不象我们想象中那么难，炎热的夏季，在一个凉爽舒适的餐厅中享用火锅，是一件很惬意的事情。

2由于房间客人用餐时是在餐桌上共用一个大火锅，客人感觉不是很方便。于是改变了单间用餐方式，将原来的大火锅改为每人一个小火锅，采用小型电磁炉加热。增加了房间服务流程的内容，例如，由服务员为顾客分菜，根据客人用餐情况调整电磁炉的加热温度，调控好房间温度等。使客人用餐时感觉方便随意。又根据顾客意见，设计了适合夏季食用的清汤锅底，增加了火锅菜肴中海鲜的品种，如：鲜活的鲍鱼，海参，大闸蟹等。增加了具有地方特色的小吃品种。这一措施，满足了本店公务消费客户群的接待需求，使之接待标准即体面又不超标。一年四季都与该店保持着良好的关系。

3 火锅属于大众化的餐饮，工薪阶层的消费还是占了大多数，本地区的人们有这样一个习惯，到了夏季更多的是选择烧烤一类的饮食。吃烧烤食品是围着火炉吃牛羊肉，吃火锅是围着热锅吃牛羊肉。虽然说味道区别很大，但本质上区别不大，烧烤店能在夏季把生意做火，火锅店没有理由就做不起来。夏季是啤酒消费的旺季，该店在四月份就对啤酒价格做了适当调整。并延长了晚餐营业时间。比起低价的羊肉，廉价的冰镇啤酒更能吸引众多的工薪阶层。而且，对酒店的利润影响并不严重。

经过充分的准备，满足了三类客户群的消费需求。“冬季养客”的策略取得了成功。该店的夏季经营比上年有了明显的改观，将夏季亏损变成了赢利。它说明地域不同，餐饮消费习惯就不同。紧紧抓住顾客的消费需求，因势利导，悄然改变顾客对夏季吃火锅的态度，是夏季火锅经营中的良策之一。

二 、以火锅品种为核心

某些火锅店品种少，口味单一也是夏季经营中受挫的原因。笔者通过调查发现，目前火锅店大多都是以涮羊肉或川味火锅为主要品种。涮羊肉做为传统的冬季饮食在人们心里已经有很深的印记，川味火锅除了在成都，重庆地区以外，无论南北，夏季经营都遇到过麻烦。而以各种水产鱼类，海鲜，鸡鸭，酸汤，牛骨等非主流火锅食品，也是有人欢喜有人忧。火锅行业竞争越激烈，火锅新品种就越来越多的出现。有的正在茁壮成长，有的只是昙花一现。所以说，选择什么样的火锅品种来保持一年四季的生意兴隆，是火锅经营者必须认真思考的问题。

我曾经接触过一位火锅店老板。他的店是加盟店，品牌有一定的知名度。品种以鸳鸯火锅为主。开业之初，即以低廉的价格，以及火锅质量和冬季的优势，迅速打开了市场。可好景不长。到了五月份，虽然一直保持着很低的收费标准和稳定的火锅质量，但是顾客的光顾频率越来越低。老板在走访顾客时得到了这样的答案：火锅味道虽好，但是吃腻了。而且天气热了，吃这种火锅有燥热感。由于该店火锅制作技术全部都是由总部提供，底料及汤料也都是由总部提供的成品。厨房人员都是按照工艺流程操作加工，操作难度很小，所以并没有聘请专业的火锅师傅。一时间根本无法进行品种更新。而总部为维护品牌形象，也不允许加盟店擅自改变经营品种。在七月份，已经到了无人光顾的地步。无奈，他只能尴尬的结束了该店的经营。

孔子说过：“不时，不食”。生活水平提高了，人们对饮食的要求也越来越高，不同季节对饮食有着不同的要求。把夏季养生的概念引进火锅店，已经成为众多火锅业人士所追求的目标。火锅的品种需要与季节相对应的人体营养需求和味觉变化紧密联系。

我们从适合夏季食用的食物来看火锅品种的选择，适合夏季食用的蔬菜是一些叶类、花菜和部分瓜果蔬菜，如莴笋、芹菜、苔菜、枸杞苗、荠菜、马齿苋、苤蓝、慈姑、鲜藕、绿豆芽、番茄、芦笋、茭白、甘蔗、丝瓜、黄瓜、冬瓜、西瓜、苦瓜，以及兔肉、鸭肉、黑鱼、螃蟹这些食品都具有清暑化湿的功效。而在传统火锅中，这类食材却是不常见的。笔者曾经品尝过这样一款新派火锅，将传统的冬瓜盅置于火锅中，配清汤，辅以海鲜，青菜，菌类，鸭肉等。以电磁炉加热。加热时，冬瓜盅内部汤汁翻滚，而外部却平静如水。食用时清新淡爽，食后毫无燥热之感，有意者不妨一试。

粥是简单而又营养丰富的食品，如大麦粥、绿豆粥、银耳粥、百合粥、荞麦粥、苡米粥等这些即清热又富含营养成分的粥品。就是夏季食物的首选，还有象山药粥、大枣粥是脾胃虚弱者夏季进补的良方，能有效对抗夏季因酷暑而造成的免疫力降低。所以说，近几年来的火锅新贵，“粥底火锅”能够红遍大江南北也就顺理成章了。粥底火锅的成功不仅是其形式上的新颖，其暗合养生之道才是令食客追而捧之的主要原因。

需要注意的是，由于我国地域辽阔，夏季气候较为复杂，每个人的体质状态也各有异同，饮食调理不能一概而论。所以夏季火锅品种的设计应该因时，因地，因人而宜。不能拿甲地人的习惯，让乙地的食者硬性适应。即使是再好的品牌，再好的营销策略，没有食客认可的火锅品种也是无法立足于市场的。“一招鲜”已经不能打开消费者的胃口了。作为冬季传统饮食的火锅，如果没有季节性的品种革新，火锅店夏季经营毫无优势可言。倒闭也就成了理所当然的事情。

三 、经营思路是关键

火锅作为大众化的餐饮模式，与经营中餐酒楼相比，其从业“门槛”相对较低。不需要豪华的装饰，不需要高薪聘请厨师。要的只是“特色”。所以，“以小搏大，以特色搏天下”是火锅经营者所信奉的真理。这里指的“特色”不应该只是菜品的特色。还应该包括经营思路的特色。凭几张餐桌，几把椅子的小店，发展成为拥有数十家加盟店的大型企业。在火锅业已经不是神话。正是火锅的这种特性，才吸引了越来越多的投资者经营火锅店。也正是这种特性，才需要在经营中花费更多的心思。

经营思路要靠经营过程中的实际情况而制定。有一位四川火锅店的老板，来到山东某地发展分店。从筹备、装饰店面到开业，完全采用了自己经营火锅多年的成功经验，然而与他在家乡的店相比，这个分店的营业额总是达不到预期目的。店里缺少团体定餐和商务宴请的高消费客户群，夏季经营也很困难。而附近一家菜品质量并不是十分理想的酒店，大厅几乎没有生意，但是包间的生意却十分兴隆，且消费档次较高。他经过考察，发现了其中原因。山东号称礼仪之邦，有着深厚的传统文化积淀。在人们的意识中宴请宾客是来不得丝毫马虎的。火锅吃着虽好，但是进食方式不如中餐正统。人们易产生不雅的感觉。山东夏季气温高，较干燥，人们认为吃辣椒容易上火。与四川人喜欢在大厅里吃火锅，享受那种热闹氛围不同。山东人宴请宾朋一定要选择单间。经过一番调查，他便对原来的经营思路做了调整，将房间重新做了装修，缩小了大厅使用面积，增加了供三五位客人使用的小型单间。调整了火锅的口味，聘请了两名制作当地菜肴的中餐厨师，为火锅店增加了中餐品种，避免夏季经营危机。重新开业后，生意很快就有了起色。

经营思路是火锅店经营的关键，无论是夏季还是冬季，经营者都应该根据经营的状况做出相应的调整，以适应火锅店的发展。火锅店的经营思路没有固定的模式，虽然顾客的需求和火锅的品种对我们极为重要，但是我们不能认为有了顾客就等于吃了灵丹妙药，可以日进斗金，更不能认为有了特色的火锅品种就可以一劳永逸，能够立足于市场的火锅经营者无一不是能将自己的思路走在别人前面的有识之士。

夏季火锅经营相对较难，是客观存在的，关键是我们如何在经营中顺时应势，把握顾客需求，摸准市场脉搏，变被动为主动，开拓更大的市场空间，这样，不仅可以提高火锅店的效益，还可以为冬季经营打下更坚实的基础。以上是笔者根据自己的体会所谈的一点看法，究竟是否对路，还需各位方家指教。