据笔者多年观察，中国茶叶营销存在若干若干矛盾之处，但本人久思未得其解。现以“十大”之名，简列如下，求教于方家。

01.价格的高与低

基本都想卖高价，但实际上价格卖低点可能还能赚得更多，因为可能卖得更多。

因为太想卖高价，但实际上只能通过虚标价格来宣示。这方面的一个典型例子，就是最近几年流行且每年更新的“武夷岩茶品牌价格排行榜”：动辄每泡八千一万的“非卖品”，按每泡8-10克计折算成每斤价格，就是至少40万元/斤。而将“非卖品”标上价格，虚张声势的意图昭然若揭。类型现象愈演愈烈，以至于武夷山市茶业同业公会在2020年12月28日发公开信，反对价格虚高。

常见的是，价值不够，包装来凑。于是乎，过度包装的问题在茶行业屡见不鲜。

还有一种现象就是天价拍卖，各种真真假假的拍卖，实际卖了多少茶不知道，但给消费者留下了茶叶天价的印象却是确定无疑的。

就茶作为健康饮品而言，核心要紧的是其内含物质，但实际上更容易卖出高价的却往往是单芽、香气和“文化”。

02.产品的多与少

大都想只卖一两款产品而且卖得很多，但基本都做成了长长的产品线，或者五花八门的产品线。

谁不想一款产品打天下呀？但在茶行业又有谁做成了一款产品打天下呢？

为啥？

03.品类的单与多

大部分人只是经营单一茶类，而消费者则往往是多茶类需求。

虽然单一茶类的经营管理，要比多茶类组合的经营管理更简单，但从消费者需求角度，多品类组合才是趋势。

当然，多品类组合更考验供应链能力，更考验品控能力，更考验知识管理能力，但正是因为能够承受这种考验，才能建立自身的护城河。

04.数量的多与少

都想卖很多，但往往只是卖了很少。

05.链条的长与短

大部分是做成了一条龙——不，一条虫。

好听一点，就说是“全价值链”吧。

于是，经常有人到处宣称自己拥有“数万亩茶园”。但是，可以晒晒林权证吗？

根本要紧的是，经营的逻辑。

做生产加工的，努力折腾想要延伸到市场销售；做市场销售的，努力折腾想延伸到生产价格；开茶叶店的，自己跑茶山跑批发市场再折腾包装……细分与融合是趋势，但专业与效率仍然是问题的根本。

06.模式的新与旧

几年前电商兴起时，对茶叶店的质疑之声此起彼伏；线上发展时，线下被说得一无是处。

前几年，不是有人质疑，茶叶店还能开吗？

这只是一个例子：新模式的出现，总是伴随着对于旧模式的质疑，于是也带来了无尽的焦虑。在某猫平台，95%以上的茶叶经营者其实是不挣钱的，但还是有许许多多的人因为焦虑而为之。

实际上，新与旧，从来都不是问题，问题在于，如何选择适合自己以及当前阶段走的路。

07.利润的低与高

许多人都说卖茶叶是暴利，但大部分卖茶叶的也只是挣了点小利。

公众的印象为什么与实际情况存在较大的反差？

比较可能的一些原因是：高价茶叶给大家留下了暴利的印象，但实际上销售的茶叶则是各种价格都有，甚至是中低价格为主；作为目前茶叶销售主渠道之一的茶叶店，不仅仅是售卖产品，提供了产品体验和空间服务，但这些包括房租、装修、人工、水电、品鉴样等在内的不低的成本往往被消费者无视了。

08.文化的虚与实

一提起茶，许多人可能都会说，茶很有文化。当然，这是口语化的表达，茶本身无所谓文化不文化，是茶作为一种载体，可以承载和融合文化内涵；卖茶的人也不必然就是文化了，也不可能简单依靠简单的表演式茶艺或几个神话故事就文化了。

于是乎，原本实实在在的茶文化，在大众心目中，就形成了错落：高大上与浅薄表象，实在可体验与虚幻没边际。

09.老板的大与小

目前茶行业的基本状况是，企业普遍不大，老板普遍不小。神仙老板多，厉害团队少。

但是，大团队才能成就大老板。整天自己哼唧哼唧或横着走的老板，通常难以造就大企业，于是实际上虽然自以为是大老板但实际上也只是个小老板。

10.品牌的强与弱

虽然相对十几年前，拿注册商标等同于品牌的情形越来越少了，但茶行业还缺乏强大的品牌，则仍然是不争的事实和普遍共识。

所以，尽管最近几年，不时有人宣称自己的品牌价值若干亿或者几十亿，但实际上如何呢？

且不论品牌资产的内涵远不止是知名度，还包括认知度和美誉度等方面，但仅仅就知名度而言，放眼当今整个茶行业，能有较为广泛公众知名度的茶品牌，又有几个？

更何况，并非现在不顾吃相捞了点钱的品牌，就能配得上被称为强大的品牌。

小企业不可能有大品牌，大品牌必然属于大企业。

目前中国茶叶营销的“矛盾”之处，还可以继续列下去。这些“矛盾”之处，往往也是在值得深思之处。