餐饮人做营销设计的时候，不要把重点放在如何让价格降下来。价格战就是你主动告诉客户你的产品不如别人。其实看餐饮市场，餐饮行业的发展路径和电子商务非常相似，都是从一个蓝海市场迅速发展到一个竞争激烈的红海市场。股市的竞争让这个行业逐渐变得艰难，餐饮大佬们都在苦于操作。那么如何才能实现高性能增长呢？餐饮双11电商大战，销量年年暴涨，老板能学到什么商业套路？今天我给大家盘点一下商业套路，餐饮人可能会从中学到一些小策略。我讨厌失败。为什么在双11没有需求的时候就不能帮着买很多东西？当商家告诉你买这个产品能赚到什么的时候，不一定能打动你，但是当他告诉你不买会损失很多的时候，你的心里就开始蠢蠢欲动了。这就是厌恶失去的心理。当消费者对这种低价产品感到兴奋时，他们实际上在无形中为这种低价花了更多的钱。在餐饮行业，我们可以尝试建立一个高价值的盘子，在有限的时间内低价抢购。比如我之前执教的一家海鲜火锅店，原价298元的澳洲龙虾以49.9元被抢购一空。消费者进店购买价格为49.9元的龙虾时，必须先订购68元的锅底。同时，龙虾没有肉，不能当正餐吃。顾客肯定会点其他配菜。算了一下，人均消费还是几百元。看到49.9%的龙虾赔钱，这家餐厅不仅没有赔钱，还“抢”了其他餐厅的生意，当月营业额增长了30%。所以，餐饮老板要从长计议，不要吝啬眼前的一点点亏损，选择几个高价值的产品进行低价引流，利用客户厌恶亏损的心理来提高进店转化率，要知道客户到店后的消费才是你盈利的开始。主播效应比价是很多电商都会玩的套路。在一个价格上附加一个交叉价格，就是所谓的原价，让你觉得按现有价格购买商品是有利可图的。作为一个锚点，原价会起到被比较的作用，很容易给消费者一种主观的感觉——打折购买并不是损失，因为当某物的价格低于我们的预期价格时，差额就是消费者的剩余。事实上，我们还发现，许多餐厅喜欢在新的品尝新鲜价格和包装组合价格中使用交叉价格。现有价格相比原价可以便宜一点，会让消费者觉得其他原价的产品会吃亏。这种价格设定在一定程度上可以帮助商家增加单品的销量，建议选择毛利率高的产品作为优惠活动的对象。有一个关于布里丹的驴效应的实验。在同一个超市，当超市提供24种果酱供消费者选择时，实际会购买的用户比例只有3%；当果酱的数量减少到只有6种时，愿意下单的用户数量变成了30%，增加了10倍。大部分人选择有困难，但大家都懒。当你在一个问题上纠结太久，很有可能你就不再想买了，因为犹豫之后你无法做出决定。西贝成立时，菜单上有200道菜。今天，西贝的菜单上只有40道菜，喊着“闭上眼睛，阳光明媚，路都是美味的”的口号。当互惠心理的品牌方主动给我们一些好处的时候，作为人的本性，会思考如何回报对方，所以会更倾向于下单购买他们的产品。这种现象在超市里经常见到，很多品牌产品都有专门的业务员从远处打电话给你，让你试试他们的产品。这在一定程度上抓住了消费者贪小便宜的心理。消费者品尝完产品，如果好吃，就会直接购买。即使味道不尽如人意，推销员也会多卖几句，消费者也会因为接受了好处而心软，并以购买作为回报。所以品酒的目的不仅仅是让顾客尝试你的产品，而是先放弃再得到，对方会给你一个热情的下单购买的回报。稀缺性心理今年双十一，发现很多人在凌晨截图付款，很多品牌原本要求0点付款才能享受到具体折扣。还有一种玩法，就是之前交过押金的消费者，必须在双11上午0-1点之间成功交完最后一笔款，才能拿到想要买的产品，甚至前30分钟就交了款的消费者，还可以减少一定的金额或者赠送一些周边产品，从而快速促进商品的交易。这就利用了消费者的稀缺心理，也就是我们常说的饥饿营销。前段时间出的石榴一里多波波冰就是用这种营销方式。它用五瓶超大尺寸的亿利多杯装波波冰，让年轻人带着波波冰走在大街上，感觉很酷很有型。但是这款产品是不能随时购买的，因为巨型一力多杯数量有限，所以限量发售，于是一大群年轻人迅速涌向附近的大溪茶叶店，就是为了抢在别人前面，抓住这个有限的“潮流”。渐进效应在餐饮行业，茶店应该早点利用这种效应。每次买奶茶都会在积分卡上盖个章，收藏10个就可以换一杯任意饮料，培养顾客对品牌的忠诚度。之后，很多餐饮品牌会鼓励客户注册成为会员，每次消费都会发放相应的会员积分，积分可以兑换礼品和代金券，还会设置只有会员才能享受的折扣。比如海底捞的会员体系有三级:红海、海印海、金海、黑海。每次会员光顾，服务员都会给他精心摆放的果盘，他也会提供专属贴心的服务。他每花1元钱买1枚硬币，就能把10元券换成200多枚硬币，直接用现金就餐。这给了客户和打游戏通关一样的心态。如果他们想升级，他们会愿意花更多的钱。权威心理如今，电子商务平台上的很多产品都获得了一定的设计奖，这其实是在利用消费者的权威心理。现在大家的生活条件越来越好，经济能力也在不断提高。很多人对食物的追求不仅仅是味道鲜美，还有声望。例如，在过去的两年里，越来越多的“米其林餐厅”和“蔡澜之旅”吸引了每个人的注意力。有时他们的口味并不真正符合大多数人的口味，但仍有一些人认为“米其林餐厅”=可靠，“蔡澜”=好吃，只要他们遵循心理账户中有很多花钱的目的，但不同的目的会影响花钱的意愿。许多女性在成为母亲后可能更愿意在孩子身上花钱。他们可能一年都不愿意给自己换新衣服，但是孩子的衣柜已经满了。都说“小孩女人容易挣钱”。事实上，商家利用广告和营销将商品转移到你更愿意支付的账户上。商人成功地利用母性的特点来激发女性为孩子花钱的欲望。有些保健品商家如果只是单纯的卖给你保健工作的话，可能不会看一眼，但是当他告诉你“这种保健品适合老年人，可以买来孝敬父母”的时候，你可能会被这一次打动，因为商家把你的消费从生活账户提升到了情感账户。那么，餐饮行业中，餐饮老板如何利用这一点呢？餐饮人们可以在餐厅里定位和营销广告主，在心理账户上下功夫，比如打造主题餐厅，为你的餐厅和产品讲故事，给他们情感，比如“适合家庭聚餐的地方”，“适合表白求婚的圣地”。在口号里，王品的口号是“一头牛只给6个顾客”，让产品变得稀缺而特别，刺激你带着注意力女神去吃饭。餐饮人们应该多想想如何在心理账户上做文章，争取客户其他账户的预算。比例偏差有一次在商场看到一个促销现场，引起我的思考。一件原价500元的外套，一条200元的围巾，同时贴上了一个“-50”的促销招牌。其实不管买哪一件，我都给了50块钱的折扣，但我当时的心理活动是“外套相当于打九折，围巾却打七点五折”。这真是一个有趣的想法，因为我的潜意识里已经放了“-50”餐饮老板在给自己的商品定价的时候，也可以通过两种不同的方式降低高价和低价产品的价格，以同样的成本争取更大的收益。低价的产品最好打折卖，因为10块钱原价一样的产品8块钱卖。如果说“限定时间内商品降价2元”，似乎优惠力度不大，但标注“限定时间内打八折”似乎有些吸引力。对于高价产品来说，因为价格本身高，单独的折扣数字一般没有吸引力，不如干脆降价XX元，这样降价的大数字会直接影响消费者心理，从而吸引眼球。另外，把直接送菜换成“低价买菜”也是同样的道理。比如火锅店推出“1元赎回”活动。当消费金额超过200元时，顾客+1元可以兑换一份午餐肉、鸡蛋饺子等菜肴。想象一下，当一个商家选择直接给一个菜，大多数人的心理活动会是“既然是菜送的，那肯定很便宜，没什么稀罕的”；但是当顾客需要+1元买菜的时候，他们会把这道菜和无形中加了1元的钱进行比较。“1元买一个菜？”这真是一笔非常划算的交易！“避免损失的消费有时是一场赌博。买的时候不知道付款后得到的商品是不是自己喜欢的，也不知道是否真的符合自己的喜好。那么你可能会因为这种对损失的恐惧而放弃购买。这时候商家抓住了帮助消费者避免损失的点，承诺售出的商品支持七天无理由退货换货。无论是消费对产品质量不满意，还是单纯的突然不喜欢，都可以退货，只要不影响商家的二次销售。商家通过这种承诺给消费者打了一针强心剂，所以消费者会有“反正不花钱试试，先买后看”的心理，拿到货的时候，只要商品本身质量没问题，一般不会选择退货，因为人家更怕失去已经拥有的，而不是得到。餐饮世界领先品牌之一的西贝也曾利用这一点，通过“不好吃，不要钱”的营销策略，吸引消费者购物消费，但实际上，没有人会真的要求退款。毕竟味道好不好是有主观因素的。另外，“从众效应”也是商家最喜欢和习惯的一个点。他们在广告里打出“常年卖XXX份”让消费者放心，所以他们想表达“你看，我们的产品卖的很好，所以你肯定不是白老鼠，因为很多人已经买过了”。沉没成本在双11到来之前，消费者往往是通过阅读产品活动页面提前捆绑:“交1XX元押金，可作为2XX元现金”和“交押金，余额可减少XX元”。据统计，参加首付的人中，放弃首付的不到0.45%。大多数人不会选择放弃购买，这与沉没成本有关。当人们决定是否做一件事时，他们不仅要看这件事对他们是否有好处，还要看他们过去是否投资过这件事。那些付出了又无法收回的东西，叫做沉没成本。去ktv唱歌的时候，我的大包消费价值低，但是买的酒没喝完。服务员会说，先保存，下次用(有效时间内)。下次唱歌，大概会选同样的KTV。看到这里，你不妨盘点一下自己在双11的套路买了多少货。其实一年一度的双十一联欢不是集体打折促销的节日，而是集体套路的节日。商家打的不是价格战，而是心理战。餐饮人做营销设计的时候，不要把重点放在如何让价格降下来。价格战就是你主动告诉客户你的产品不如别人。