眼看着加盟商们满腔热血的希望，全部变成了泡沫，一开始看起来很美好的“躺着挣钱的大买卖”处处都是坑，我才终于明白，自己其实早就陷入老王的圈套中了。
2017年初，我又给老王念叨：“现在做广告太操心了，钱不好挣。”
其实，这话是我故意说给他听的。我认识老王5年了，他做餐饮，我做广告设计，常有业务来往。可是，除了特别急的活儿，老王没有一次不拖款的。这次也是一样。
没想到，听完我的抱怨，老王却一反常态、像是找到了“知音”一般：“你是不是也想做个躺着也能挣钱的买卖？这样吧，年底咱俩搞个事情。”
等到这年11月初，老王果然来找我谈这个“躺着挣钱的大买卖”了。
老王信誓旦旦地说，通过他对餐饮市场的观察，他觉得快餐式酸菜鱼品类将风靡2018年的餐饮市场。他想建一个酸菜鱼品牌直营店，全国范围内的招商加盟，赚加盟费和指定物料的供应差价，其中指定物料包括鱼片、调料、酸菜等适合长期保存和大量日耗的半成品。
我原以为他只是找我提供设计服务，便给了个报价，老王却连看都不看，直接说，“一起合伙干吧。”我这才明白老王真正的用意。
彼时市场上的餐饮加盟公司大致分两种，一种是快招公司——快速招商，不做直营店，主要的利润来源于加盟费，加盟商开店后经营状况与公司无关；另一种则是常规公司，除了和快招公司大同小异的前期推广招商外，很大一部分精力都会放在后期服务上，也就是二次销售，除了挣加盟费，还挣开店后的钱，比如每年的品牌管理费、指定物料的供应等等。也正因如此，总公司会尽力让每个店坚持得更长久些，看起来对加盟商也是颇为负责的。老王打算做的便是这种。
听他说完，我有些心动了。
很快，我和老王，以及老王的远房兄弟小胡、还有老王店里的运营赵经理，我们4人便初步达成入股协议：除老王外，其他3人每人入股3万，各占15%的股份，剩下55%都是老王的。工资分配如下：老王无月薪，其余人每月3千元，然后就是等年底按比例分红。
4人分工也很明确：老王负责公司整体运作，老王老婆临时担任财务工作；我则发挥自身优势，对品牌视觉化进行设计规范，建立CIS系统（Corporate Identity System，企业形象识别系统），便于连锁店的应用；小胡主要负责后厨技术；赵经理除了负责目前老王手底下7家快餐店铺运营外，还要负责所有加盟店的后期运营指导，最重要的是新项目直营店的运营。
作为公司的形象店，这家直营店是加盟商实地考察的主要对象，由老王全款投资，盈亏由他个人承担，但条件是所有原材料必须按照成本价供应。按照老王的话说：“直营店哪怕是亏本搞活动，也要造出火爆的场面，成本价可以让店里有更多空间搞促销。你们投资的这些钱，开个店都不够，我开这个店，也不为了挣钱，主要是为公司做一个形象店，我吃点亏，你们就偷着乐吧。”
我决心赌一把，便停了之前的工作，全身心投入到了新公司。
你要拿出总部的气势来，让加盟商跟着我们走
公司最早的一批加盟商里，有一位叫赵红利。
赵红利原是一个通信公司的技术员，在本市外派已3年有余，年薪十几万。这年年底，赵红利正好结束外派准备回老家。
直营店开起来后，赵红利来吃过几次，觉得这个项目“大有可为”，便和未婚妻商量，回老家也开一个加盟店——“一人上班，一人创业”——听起来确实非常理想。
找上门来的赵红利很快就败倒在老王“年后涨价”的“谈判策略”上：现在签约，1.88万，并且免费辅助选址、免费开业现场支持；年后签约，2.88万，且没有免费扶持项目。
赵红利很快就签了约。其实那时候，我们加盟费底线也就是1万元。
签完合同后，赵红利并没有着急开业，他一直觉得，年前签了这个合同就已经挣到了。之后便筹备婚礼、度蜜月，直到来年4月才给我打电话说：“于总，我找着店面了。”
根据“服务”所包含的内容，我和老王当即飞了过去，考察了店面格局、位置之后，我对赵红利最为相中的一个商铺提出了质疑：地理位置一般，而且上下楼结构使用率不高，还得多雇一个员工。赵红利皱了皱眉，老王立马给我使了一个眼色，转而安抚他道，“没事儿，加个传菜梯就行了。”
赵红利立刻转忧为喜，当即定了这个店。
回去的路上，老王责备我：“飞机来回不花钱啊，既然他都看中了，我们就没必要耗费太多财力精力了。店开起来，经营不好，那是他自己的事情。”
店铺定下来，空间效果图也很快出来，赵红利找了装修公司开始动工。期间他还来公司直营店进行为期7天的学习培训，抵达当晚，老王就设宴热情招待了他。
酒过三巡，老王开口问赵红利：“你那同事，不是也有做这个项目的想法？”此前，赵红利曾和老王提起过，自己有个同事叫许家鑫，也想加盟。
赵红利让酒精烘得满脸通红，头发腻腻地粘在额头上，想也没想：“他现在正考虑离职，离职后可能就要干了。”
老王赶忙往赵红利身边凑了凑：“如果你把你同事招进来，按照2.88万合同签约，公司就立刻给你打款1万元，作为招商提成，怎么样？这个提成比例，史无前例！”
我有些吃惊，想不到老王还有这一手。更没想到的是，赵红利竟毫不犹豫地拿起手机，也没顾忌此时已是深夜11点，打通电话后、几乎是用命令的口气说道：“家鑫，你现在赶紧订机票，明天就飞过来，先过来把合同签了。”
饭后，王总提议去唱歌，我扶着赵红利同乘一辆出租车，下车后赵红利就吐了，吐完眼里就闪着泪花对我说：“于哥，我压力特别大，做这个项目，按照公司的说法，10来万就能做起来，但现在我都投了20多万了，已经超预算了，另外父母不支持，我对这个项目到底行不行也没有信心，可我谁也不能说……”
我拍拍他的肩膀，依照公司的惯用说辞，安慰他道：“没事，公司会全力支持你的。”
公司支不支持另说，许家鑫是非常支持赵红利的。第二天，许家鑫真的来了，毫不迟疑地签了合同，赵红利也在当天顺利地拿到了1万块的“提成”。
此后，许家鑫比赵红利更加积极地寻找店铺。还没等我们去实地考察，他已经自作主张、租下一个基建刚刚完成的商场里的店铺，虽然房租低、减免优惠多，但按照行业内的说法，这还是个需要“养”的地方。我和老王看了，赶忙叫停——在这个位置开店，必死无疑。
许家鑫只能按照老王的说法，边将店铺转租，边继续寻找其他商铺。但好的地方租不起，租得起的地方人流却一般，为了能尽快帮助许家鑫开店，我和老王也跟着跑了一整天，终于在某大学附近，找到一个性价比还算不错的地方。
老王对我说：“这个地方的状态和赵红利的店铺差不多，稍微上点心来做，亏不了的。但是这次的装修，一定要严格把控，别像赵红利的店，弄得一塌糊涂，严重影响品牌形象。”
按照公司要求，许家鑫的店铺开始装修了。直到有一天，他忽然给我打了个电话：“于总，我这边店还没装修好呢，怎么冷冻的鱼片就给我发了过来？而且还发了一吨。”
我一听，不对呀，他的开业首批物料清单还没出，款也没打，公司是不可能随便把物料发过去的，我去找库管员问，库管员则说，省外冷冻物料都是老王直接安排发货的。
我问老王，老王却说：“这批物料早就在厂家那边定制了，并且储存了一段时间，再不发出去，需求量不够，生产厂家肯定会涨价。这样吧，你就和加盟商说，是厂家把货发错了，反正许家鑫开业也得配货，你协调下先让他打款，再把货提了。记住，一定要先让他把款打到公司，再告诉他物流的联系方式。”三言两语，老王就把这个棘手的锅甩给了我。
因为省外的加盟商前期根本不会考虑到——从总公司订货的冷冻产品，一次必须订一吨以上——当然这些加盟商预料不到的事情，公司也不会主动告知。先别说货款数额较大，物流费得自己承担，日常储存就是一个大问题。
几番周折，许家鑫终于同意打款提货，等钱到了账，我心里却很不舒服，实在忍不住找到老王说：“这个事确实不应该这么干，不符合流程，对加盟商也不负责。”
老王却一副理所当然的样子：“你不这么干，公司的成本就要上升，这个利润的流失算谁的？再说了，加盟商已经交加盟费了，店铺也在装修中，他会因为这批货款不干了？拿出总部的气势，让加盟商跟着咱走！”
我无话可说。
许家鑫的店铺装修完那天，他在群里说问：“装修完了，打算这几天开业，公司什么时候派人过来？”老王便派我和新入股的招商经理老宋去“开业现场辅导”。
尽管当初我一再嘱咐许家鑫，装修施工一定要按照图纸来，但让我最担心的事还是发生了——桌椅颜色没有按照色板色值、电线走的明线、灯具样式不对、吧台用的二手的，而且明天就要开业，后厨设备竟然还没进场。
“装修弄成这个样，设备、菜品都没到场，明天怎么开业？明天也别开业了，装修不达标。什么时候整改完毕，什么时候申请开业！”许家鑫不在店里，我和老宋看完后，甩下这句话就转身走了。
刚回到宾馆，许家鑫的电话就跟了过来：“于总，设备和菜品马上就送到店里了，我这都准备得差不多了，明天开业没问题的……装修是有些地方不合格，我开业后再整改……不是我不想把这个店装修好，资金实在太紧张了，原先那个店还没转出去，现在又是订货、买设备，我早就没钱了，现在用的钱都是刷信用卡的……”
他说得我又心软了。可是，毕竟是省外的店，这对招商加盟有着很大的作用，形象做不好，对公司发展可是非常不利的。我夹在公司和加盟商之间，实在很难办。
我挂掉电话，对老宋说：“要不咱们再过去一趟吧，把这个事情说清楚。”还没等出门，老王的电话来了：“怎么许家鑫给我打电话说你不让开业？”
我把事情复述了一遍，老王给我支招说：“这样吧，你就和许家鑫说，通过与公司协商，允许开业，但是后期必须要整改。现在都弄这个样了，宣传都做了，早开一天、多用一天的物料，咱就多挣一天的钱。再说，开业如果延后，咱还有必要再跑一趟吗？你自己把握吧。”
既然老王这么说，我还能说什么。
回到许家鑫的店里，许家鑫正从货车上卸不锈钢操作台，浑身蹭得脏兮兮的，满脸大汗地冲我笑了一下，俨然一副民工的样子。我心里不禁叹了口气，为了省钱，他能自己干的全自己干了。
当天晚上，我和老宋帮许家鑫把设备弄好，试了菜品，一直忙到深夜两点。令人欣慰的是，开业还算成功，前期经营也基本没有太大问题。而至于他之前的店铺转租回款与否，开业半年来是否收回了成本，也没听他说起过。
“既然他们不打电话找咱，为什么咱要打电话问他呢？如果经营不好，那是咱的责任吗？”老王这样和我说道。
合同签了钱交了，剩下的死活就是你们自己的了
韩总本是厨师出身，在我们当地一家酒店工作，老家牡丹江。这些年，家中老母亲的身体一年不如一年，韩总便萌生了回老家开店的想法。临走前，在朋友介绍下，认识了老王。
大概是出于对朋友的信任，加盟前，韩总一次都没来“考察”过，甚至尝没有尝过。确定加盟后，我和老王就带着合同、产品样品奔向韩总的老家。
我们到了的第二天，韩总接我们吃饭，借着饭店厨房的锅灶，这才第一次试了下样品的口味。韩总本身就是厨师，尝了一口立刻说道：“菜没啥问题，就这么地吧，现在我再领着你们去看看我找的店铺。”
出租车上，老王在手机上打了几个字递给我，上面写着：今天尽量把店定下来，尽快签合同。我点点头。
逛了一下午，看了四个商圈，最终出于资金的考虑，还是选了一个不太理想的地方。通常做快餐加盟的，前期资金投入都不大，老王也提前铺垫好了退路，和韩总说：“根据韩总你这个租金预算，这个地方说要做火爆，还是挺难的，堂食加外卖，好好做还是可以的。”
转让费、房租、押金等一系列事宜和房东商量完后，就等着第二天签约了。老王在旁边一直帮着韩总讲价，还真讲下来好几千块。事后，韩总说要好好感谢我们一番，又安排好了吃饭的地方，这终于正中老王的怀——该是谈加盟费的时候了。
酒过三巡，老王上厕所之际，离桌前给我使了个眼色。老王走后，我故意和韩总偷偷说：“韩总，都是朋友了，加盟费上一会儿我也跟王总申请申请，多给优惠。”
韩总满嘴油水地说：“没事，该怎样就怎样。”
等老王回来坐下，我借着话头转向王总：“王总，刚才和韩总说加盟费的事情，咱也给韩总优惠优惠，今天我酒喝多了，斗胆做个主，2.88万的加盟费，弄个整儿，2万。”
韩总端着酒杯说：“都是兄弟，万儿八千都不是事。这算来算去吧，确实有些紧张……”
“钱都不是事儿，但是呢，公司是合伙的，于总也是股东之一，这件事谁说了也不算。不过，我来牡丹江，就把你当大哥，我是公司大股东，今天我说个数，只要于总同意，咱就定了。1万7，比年前价格还低，今晚后半场，还是我请。”老王说完一口干了。
